争做OTC老大，东盛死拼史克_ Tujiu

　　东盛死拼史克争做OTC老大
　　今年以来，东盛科技的常务副总经理关平提出要在3年内成为我国OTC领域的龙头老大，中美史克总经理杨伟强则提出5年内成为我国OTC领域的龙头老大。目前，以OTC见长的陕西东盛和中美（天津）史克都在积极扩充自己的OTC产品线，努力将自己打造成中国国内的OTC老大。
　　9月21日，杨伟强告诉记者，中美史克明年上半年将推出一个新OTC产品，该产品依旧属于中美史克熟悉的感冒、呼吸系统、镇痛、保健品或外用药品等领域。关平介绍说，东盛科技正在同多家公司接触，寻找适合东盛运作的OTC产品。
　　近年来，我国OTC市场的位置日益重要，药品零售总额占药品销售总额的比重由过去的5%上升到10%。目前，我国OTC市场仍处于培育期，市场潜力非常巨大。1996年，IMS估算我国OTC市场容量大约为9.5亿美元。同时由于OTC药物生命周期长、品牌作用明显等特点，再加上城镇居民生活水平、健康观念和自我药疗认知程度的日益提高等因素，从而撩拨起了东盛和史克的“英雄情怀”，都雄心勃勃地想要在OTC市场施展拳脚。
　　战略定位OTC
　　中外实力短兵相接
　　中美史克早在1999年就制定了OTC方向的“阿波罗计划”，到2000年底葛兰素史克完成全球合并后，按照集团部署，中美史克的战略定位正式转向OTC。杨伟强认为，要做OTC的龙头企业，不能仅仅用销售额来衡量，还应在经营管理理念、产品疗效、客户管理、市场策划和推广方面都有创新，达到领先地位。
　　杨伟强告诉记者，中美史克2001年的销售额达到11亿元，预计2002年销售额不会有太大增长，基本同去年持平。中美史克的许多产品都有很高的市场份额，如肠虫清在驱虫药中稳居头名，新康泰克在感冒药市场稳居三甲之内，兰美抒、芬必得排名领先，并且背后还有跨国巨擎葛兰素史克的全方位支持，发展后劲十足。而葛兰素史克公司约占全球药品市场份额的7%，在2000年的销售额就达到了253.4亿美元。
　　关平认为，要做OTC龙头企业，首先规模要大，销售额要大，服务最优。东盛科技作为一家民营企业，在完成对江苏启东盖天力的收购后，产品线内的OTC产品增多，因此把注意力转向了OTC市场并尝到了“甜头”，东盛科技在最近两年取得了飞速发展。据关平介绍，2001年，东盛科技的销售额达到了8个亿，与2000年相比，销售额增长了6.5倍，白加黑、盖天力等主导产品的销售额也成倍翻番，2002年东盛的销售额有可能达到10亿元。市场零售数据显示：四季三黄软胶囊在祛火药市场始终占据前三甲，其他OTC产品，如盖天力、白加黑、小白和四季三黄软胶囊在市场上表现不俗，正是后生可畏。
　　产品线扩展
　　两公司自有主张
　　业内人士认为，东盛科技和中美史克现在的OTC产品线都略显单薄，产品结构尚不能覆盖我国居民的常发疾病，产品线的扩展将成为两家公司的重要任务。
　　关平表示，公司在扩充产品线时，仍将坚持“两条腿走路”，一是积极收购有市场潜力的OTC产品。大家不会忘记，东盛科技的几个主导OTC产品，如盖天力、白加黑等产品就是整体收购启东盖天力的杰作；二是靠自己或与其他科研院所的合作，四季三黄软胶囊就是一个成功的例子。东盛科技今后重组控股或收购的企业标准是：具备成为领导品牌潜力、但市场推广不够好的产品。东盛科技感兴趣的治疗领域还有很多，如解热镇痛类、咽喉类、皮肤用药、天然营养品等，将在合适的时候切入这些领域。
　　杨伟强表示，在产品线上，中美史克有葛兰素史克公司做为强大后盾，只要有合适的OTC品种，都将纳入中美史克的销售体系。葛兰素史克公司在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统、胃肠道/代谢领域代表全球最高水平，在疫苗领域也处于领先位置。
　　中美史克选择后续产品时会采用国际上的常见做法，同其他厂家合作，而不会采取东盛科技擅长的重组控股或收购兼并的方式，以抗真菌药兰美抒为例，合作方式是：中美史克买断该产品的市场销售权和制剂生产权，诺华公司供应该产品的原料药。
　　编织OTC终端网络
　　两公司殊途同归
　　对OTC药品来说，品牌是基础，渠道是重点，终端是关键，这已成为业界的共识，做好产品售前、售中、售后服务，以此赢得消费者对品牌的忠诚。关平称之为“客户关系营销”，并借助康易网和某一专业杂志的影响，组建了“药店沙龙”和“药店经理俱乐部”，到目前为止，已经与全国14000—16000家零售药店建立了较好的关系。关平说，“我们旨在提高服务水平，真正满足零售药店的内在需要。我们是国内第一家认真做CRM营销的企业。有创新，我们才有发展的机会”。难怪记者在北京多家零售药店观察到，东盛公司的产品海报经常出现在醒目的位置。同样，在康易网上也经常出现为药店经理或店员庆祝生日的帖子。
　　然而，东盛科技还有更高的追求，打算动手组建医药联盟和连锁药店，从而将销售终端牢牢地掌握在自己手里。记者从侧面了解到：东盛科技正在筹建两个公司——中国药房（连锁）股份有限公司和中国医药联盟股份有限公司。对此，关平没有否认，但表示这两个公司的筹建不是东盛目前最紧迫的任务，但据此可以看出东盛科技对OTC终端资源的重视程度。
　　中美史克与中国非处方药物协会合作，于2000年11月启动了针对药店店员的培训项目“阳光教育计划”。培训内容包括常见病的诊断，非处方药品种及使用知识，药店基本管理知识，销售技巧等。培训目标城市以大城市、“卫星城市”为主。
　　东盛和史克谁能胜出？
　　从OTC战略定位、资金实力、科研水平、市场份额上讲，中美史克均占了上风，但东盛科技作为一家上市公司，其在资本市场“长袖善舞”，以咄咄逼人的扩张姿态拥有惊人的发展速度。在目前状况下，利用资本市场，可以用花较少的钱办更多的事，东盛科技从而有实现超常规发展的可能，但重组或收购将考验东盛科技的“消化能力”，倘若消化不好，由此产生的负面因素，将成为东盛科技发展路上的最大隐患，比如在今年早些时候，东盛科技与太太药业的“丽珠争购战”中，使东盛科技付出了多达1.7亿的真金白银而没有控股权，从而将东盛置于尴尬境地。
　　从OTC渠道上讲，东盛科技的想法和做法可能更适合中国国情。有了广泛、顺畅的销售渠道，对OTC产品至关重要，谁终端做得好，谁就掌握更多的胜数。
　　东盛和史克在OTC这个新兴市场里先行了一步，抢得了先机，但两公司不应对其他对手掉以轻心，如中美史克、西安杨森、上海施贵宝、上海强生以及其他历史较久，品牌基础较好的企业等，否则就留给了对手快速发展、超越自己的机会。在OTC领域，最后谁能胜出成为OTC老大，我们期待市场的回答。
　　