信用管理:寻找销售和应收账款之间的平衡

　　高顿财务培训李老师认为，成功的信用策略是，即使存在坏账，但比起获得的利润，坏账数额也将微不足道，可以看作是企业在拓宽销售渠道上的一种投资。努力寻找销售与应收账款之间的平衡，这是信用管理的艺术。
　　坏账，怕不怕
　　有人说，对于现代企业，“不赊销是等死，赊销是找死”。经历30多年的改革和开放，中国已由计划经济已逐步走向市场经济，从短缺经济走向过剩经济，买方市场普遍形成，赊销已经成为主流的销售模式。赊销能帮助企业迅速增加销售额，占领市场，但伴随赊销而来的还有应收账款和资金风险的增加。
　　长期以来，很多卖方企业迫于市场竞争压力，简单地采取以销售额为导向的经营管理模式，忽视企业实际利润的实现;在客户管理上，则强调客户的销售价值忽视信用价值，其结果是企业经营风险增大，应收账款居高不下。据中国国际贸易经济合作研究所的研究结果表明：中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天，相差约13倍，美国企业坏账率是0.25%—0.5%，我国企业坏账率是5%—10%，相差10到20倍。巨大的差距暴露出中国信用管理的薄弱，特别是一大部分国有企业，应收账款长期维持在较高水平，一些货款长期无法收回，直接影响了企业的效益和可持续发展。东方国际保理中心曾经专门分析了数千个企业拖欠和亏损的案例，结果发现由于政策性原因导致的企业间拖欠(如三角债)仅占不到20%，而将近80%的拖欠源于被拖欠企业自身的问题，即由信用管理不完善导致的。
　　信用管理并不能帮助企业完全避免风险，但可以将风险降到较低的程度。在西方企业界有一句名言：“企业最大的风险是所有交易都不存在风险”，这句话的含义是，如果企业由于惧怕风险，担心应收账款不能回收，就将所有存在风险的业务放弃或只采取最保守的付款方式，固然企业风险排除了，但交易也越来越少，这种企业迟早会被市场淘汰。有效的信用管理是既不忽视风险，也不害怕风险，而是勇敢地面对风险，通过科学的管理在不影响销售的前提下降低坏账损失。
　　信用管理的目标：把销售量提高到最大，把应收账款投资的机会成本降到最低，把坏账损失降到最小。
　　寻找销售和应收账款之间的平衡
　　企业为了在激烈的竞争中谋求生存和发展，可能会盲目扩大信用规模。这样会导致一些逾期账款的金额过大，大大降低应收账款的周转率。对这些公司来说，如何确定最佳的赊销额度是至关重要的问题。
　　企业赊销的总规模是企业承受失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务;反之，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。
　　销售时要考虑企业产品销售的变动，产品走俏，赊销规模从紧;产品疲软，赊销规模从宽。另外还要着眼同行业竞争对手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取或宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。(来源：会计师世界)

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